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beck-aktuell – DAS MAGAZIN 01/2021

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ERFOLGREICH VERHANDELN

ERFOLGREICH VERHANDELN Wie Sie den Knoten platzen lassen Verhandeln ist eine urmenschliche Tätigkeit, die wir von Kindesbeinen an immer wieder ausüben: Wir verhandeln um Essen, Kleidung, Zuneigung, Freundschaft, Lohn, Produktpreise, geschäftliche »Deals« oder zur Konfliktbeilegung. Dr. Lukas Wyss, Rechtsanwalt in Bern und Autor, fasziniert die Kunst der Verhandlungsführung seit seinem Jurastudium. Schon früh stellte er fest: »Gerichtsverfahren sind oft nur begrenzt geeignet, die Interessen der Parteien effektiv durchzusetzen.« Denn damit verbundene Kollateralschäden wie zerstörte Geschäftsbeziehungen sowie die Bindung von personellen und finanziellen Ressourcen relativieren den Prozessgewinn häufig. Wie erfolgreiche Verhandlungsführung funktioniert, verrät der Verhandlungsexperte in fünf Tipps. 18

atgeber Tipp 1 Klare und positive Kommunikation ist die halbe Miete Haben Sie sich auch schon über Ihr Gegenüber aufgeregt, weil es Ihnen nie zuhört und einfach nur behauptet? Weil es sich überhaupt nicht für Ihre Anliegen interessiert und stattdessen nur seine Positionen verteidigt und ein Ultimatum stellt? Verhandeln heißt kommunizieren. Und Kommunikation, das hat der bekannte Psychologe Paul Watzlawick gezeigt, geschieht immer auf der Beziehungs- und auf der Sachebene. Gerade im Geschäftsbereich wird oft unterschätzt, wie sehr Hoffnungen, Ängste und Missverständnisse Verhandlungen prägen und Sympathie oder Antipathie deren Ausgang mitbestimmen. Deshalb lautet die Verhandlungsregel Nr. 1: Kommunizieren Sie klar und positiv. Damit legen Sie die Grundlage für eine vertrauensvolle und erfolgreiche Verhandlung. Tipp 2 »Wer fragt, führt wer argumentiert, verliert« Wer erfolgreich verhandeln will, muss sich auch durchsetzen können. Allerdings verwechseln wir dies oft mit Behaupten und Druck ausüben. Verhandlungen scheitern immer wieder, weil die Parteien keine gemeinsame Grundlage für einen »Deal« schaffen können oder kein Vertrauensverhältnis entsteht. Statt Missverständnisse und Interessenlagen zu klären, argumentieren sie immer energischer und üben noch mehr Druck aus »die andere Seite muss nun endlich verstehen, dass ich Recht habe und soll nachgeben!« Damit setzen wir eine negative Verhandlungsspirale in Gang. Druck führt zu Gegendruck oder Blockade. Deshalb hören gute Verhandlungsführerinnen und -führer aufmerksam zu, fragen nach, klären offene Punkte und versuchen, die andere Partei zu verstehen. Gerade in Corona-Zeiten empfiehlt es sich, lieber einmal mehr zum Telefon zu greifen oder eine Videokonferenz zu schalten, statt sich weitgehend auf E-Mail-Korrespondenz zu beschränken. Tipp 3 Nur wer sein Ziel kennt, findet den Weg dazu Schon der chinesische Philosoph Lao Tse schrieb, dass Ziellosigkeit nicht zum Erfolg führt. Damit wir erfolgreich verhandeln können, müssen wir unser Verhandlungsziel kennen. Schließlich heißt verhandeln, im Dialog mit anderen Interessen abzugleichen und Angebote auszutauschen, um gemeinsam eine Lösung zu finden und eine Vereinbarung zu schließen. Auch wenn wir mit der anderen Partei nach gemeinsamen Lösungen suchen (ohne solche gibt es keine Vereinbarung!), orientieren wir uns jedoch an dem für uns maximal möglichen Ziel. Ein häufiger Fehler in Verhandlungen ist dagegen, die Nichteinigungsalternative (»was geschieht, wenn wir uns nicht einigen?«) als Leitfaden zu nehmen. Dabei entgeht uns die Chance, eine bessere Lösung zu verhandeln. Tipp 4 Vorbereitung und Wissen = Macht Als ich einem Freund sagte, dass ich ein Buch über Verhandlungsführung schriebe, meinte er: »Was kann man da schon viel schreiben? Verhandeln können wir doch alle!« Nun ja, wir verhandeln zwar täglich. Ob wir dies jedoch beherrschen, ist eine andere Sache. Indem wir bewährte Grundsätze befolgen und Verhandlungstechniken kennen, aber auch die Verhandlungstaktik unseres Gegenübers durchschauen, können wir die Verhandlungen zu unserem Vorteil gestalten. So beeinflussen Informationen über den Verhandlungsgegenstand, die Interessen und Motive unseres Gegenübers oder über weitere involvierte Personen sowie über ihre Verhandlungstaktik den Verhandlungsverlauf erheblich. Deshalb empfiehlt sich eine sorgfältige Vorbereitung der Verhandlung. Wenn wir beispielsweise wissen, dass der Verkäufer unter Abschlussdruck ist (etwa Ende des Monats, wenn es gilt, das »Soll« zu erfüllen) und was Alternativangebote wären, können wir aus einer Position der Stärke verhandeln. Wissen ist Macht, und Informationen sind im wahrsten Sinne des Wortes Geld wert. Tipp 5 Übung macht den Meister Durch eine gute Vorbereitung sind wir optimal auf die Verhandlungssituation eingestimmt. Doch während der Verhandlung müssen wir improvisieren. Um aus den Verhandlungen möglichst viel zu lernen, führen Sie nach deren Abschluss jeweils ein De- briefing durch und versuchen Sie, in jeder Verhandlung besser zu werden. Denn auch hier gilt: Übung macht den Meister. Wyss Die Kunst der Verhandlungsführung 2021. 380 S. mit 21 Abbildungen. Hardcover € 88, ISBN 978-3-406-76767-8 beck-shop.de/31864354 Dr. Lukas Wyss verfügt über 25 Jahre Berufserfahrung als Anwalt in verschiedenen großen Unternehmen und als Partner einer international tätigen Anwaltskanzlei. Er berät Kunden in Vertragsverhandlungen und führt Prozesse vor staatlichen Gerichten und Schiedsgerichten. In diesen Bereichen publiziert und tritt er auch regelmäßig als Referent auf. © beat baschung 19